'Endesa siempre ha hecho fuertes descuentos en gas'

Resumen de Prensa            InterMoney Energía, lunes, 23 enero 2006

FUENTE: Por Carmen Monforte en Cinco Días


Entrevista a Javier Uriarte, Director general de comercialización del grupo Endesa


Javier Uriarte tiene fe en la liberalización del mercado del gas y la electricidad, cuyos resultados no deben ser analizados 'de forma estática', sino por su evolución. El director de comercialización de Endesa, área donde el grupo se bate en competencia, quiere dejar claro que la campaña de descuento del 10% que ofrece a los clientes de su rival Gas Natural es ajena a la opa y forma parte de la apuesta que mantiene desde 2004 por ganar cuota en el mercado del gas.

¿Cuál es el balance de la campaña de descuento del 10%?

La campaña, que está en los medios desde principios de noviembre, ha superado las expectativas. Teníamos previsto conseguir unos 30.000 contratos y hemos firmado, al cierre del año, 51.000 solicitudes, por lo que hemos extendido la acción, al menos, hasta finales de enero. En conjunto, esperamos captar unos 60.000 clientes.

Hay quien ha interpretado esta acción comercial como otra china más de Endesa en el zapato de Gas Natural por la opa que mantiene ésta sobre la eléctrica

Eso es un error. Esta campaña se enmarca dentro de una política comercial agresiva que mantenemos desde la apertura del mercado residencial del gas en 2004, en el que tenemos muchísimo interés porque es muy sinérgico con nuestro planteamiento de vender gas y electricidad.

¿Pero habían ofrecido antes descuentos tan fuertes?

Sí. Desde el principio venimos haciendo campañas sistemáticas de descuentos. En su origen, hicimos el Plan 10; luego un descuento del 5%, más el 2% para contratación conjunta de electricidad y gas y, ahora, el del 10%. El año pasado hicimos una campaña en Cataluña bastante fuerte, pero quizá, y esta es la diferencia sobre la de ahora, se había visto menos en Madrid. De nuestros mercados, en el que más intensidad competitiva hay es en Cataluña y es donde hay mayor pelea comercial.

Pese a que se trata de clientes robados a Gas Natural, ésta dice que la campaña no le ha afectado

Si ellos están tranquilos, fantástico. Pero lo cierto es que la mayor parte de los clientes captados por Endesa provienen de la distribuidora de Gas Natural, en la medida en que el mercado se está abriendo. Nosotros partíamos de una cuota cero y tenemos ya un 10% del mercado libre, 210.000 clientes. La mitad de los clientes que ha perdido Gas Natural los ha perdido con Endesa, un 90% en el caso de Cataluña. En ese sentido, estamos cumpliendo los objetivos, que es llegar a 500.000 clientes en 2007.

Lo que dice, realmente, es que no se ha resentido su cartera.

Eso tiene que ver con la incorporación de nuevos clientes al mercado.

¿Endesa sería, por tanto, el competidor más dinámico de Gas Natural, tal como indican los informes sobre la opa?

Somos el competidor más dinámico, el que más clientes de gas ha captado y el que desde el punto de vista del crecimiento está siendo más activo. El hecho de tener acceso a dos competidores es enormemente más atractivo que el que sólo haya uno. En este sentido, coincidimos con el informe de la CNE y el voto particular del TDC: el competidor natural de Endesa en Cataluña, es Gas Natural y, en electricidad, al revés.

La asimetría entre las tarifas del gas y las de la luz hace que sea más fácil para las eléctricas competir en el mercado del gas, que al revés?

La mayor parte de los contratos que hemos captado son de gas, en la medida en que se produce esa asimetría, ya que las de gas están en función del coste del aprovisionamiento. Para nosotros es menos interesante la actividad comercial en el mercado liberalizado eléctrico.

La Comisión de la Energía considera que las comercializadoras no tienen margen para competir en el mercado. ¿Es este su caso?

Lo que la CNE dice es que si se compara el llamado coste de la materia prima (CMP) que tiene implícito la tarifa y se traslada al mercado libre, habría un margen de más del 4%. Pero el CMP no es el coste de aprovisionamiento que tiene Endesa, sino el coste de energía implícito en la tarifa, que tienen que ver con unos contratos de aprovisionamiento que no tienen nada que ver con los nuestros, que nos dan un mayor margen sobre la tarifa que el que recoge la CNE. Concretamente, con la oferta del 10% tenemos margen positivo.

De las 51.000 solicitudes firmadas, ¿cuántas se convertirán en contratos?

El proceso de conversión de una solicitud es largo. Se pide a la distribuidora el acceso a terceros a la red (ATR) y, una vez confirmado, desde que se firma la solicitud hasta que se produce el cambio pueden pasar dos meses. Lo normal es que todas las solicitudes lleguen a término.

Pese a los últimos cambios legales, ¿siguen existiendo trabas en el cambio de suministrador?

La situación ha mejorado bastante. Ahora el cliente tiene que firmar un contrato con su código unificado del punto de suministro. Esa solicitud se traslada a la distribuidora que debe verificar la situación del cliente y hacer una lectura de cierre, con la que se inicia el contrato. No es sencillo, te exige la firma del cliente y luego se plantean errores en la tramitación o problemas en la lectura. Esto hace que el cliente se queje de la lentitud del proceso.

'Trabajamos con margen positivo'


Desde la apertura del mercado doméstico del gas, Endesa ha conseguido 210.000 clientes, procedentes esencialmente de Gas Natural. Esto ha supuesto pasar de la nada a una cuota del 10%, con una competencia intensa en mercados como el catalán, donde la captación cruzada de clientes ha sido especialmente llamativa. La irrupción en los medios de comunicación de una campaña por parte de Endesa con un descuento del 10% en gas se ha interpretado como un intento más de entorpecer la opa. Para Javier Uriarte, responsable de comercialización de la eléctrica, la campaña está en línea con la política comercial de Endesa desde que se abrió el mercado, si bien, hasta ahora se había centrado más en Cataluña. Estos descuentos 'dejan margen positivo' a la compañía, porque cuenta con contratos de aprovisionamiento históricos diferentes a los que sirven para establecer la tarifa.



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